深圳 0755-83869400

中山 0760-87550221

返回顶部
收起

Copyright © 2018 深圳市利德仕会展有限公司  All rights reserved

展会上该注意哪些细节,比如报价,接待等?

作者:
发布时间:
2018/03/30
浏览量

校友Q问:

• 我们公司之前都是做老客户的,无参展经验,今年第一次参展,摊位上新客户问产品价格的话,怎么跟客户沟通,怎么报价比较合适?因为还不了解,就马上报价感觉不太好,担心自己报错价,或者客户来套价格。

辅导员建议大家可以从以下4个方面来分享自己对展会的意见和经验

1. 你是怎么跟客户沟通的

2. 报价需要注意哪些细节

3. 可以分享你的参展小技巧

4. 分享让你印象深刻的展会故事

校友1群sharel说:

一、展会报价:

• 对于新客户:参展之前老板给我们基本的价格,考虑到展会上都是问价格的,你价格高人家都不跟你谈的,所以老板给我们的价格是等于或者低于成本的,算是基本价格。后面根据客户的详细要求再算精准报价,因为我们的产品基本定制的,各种改配置和包装方式,都会影响价格;

• 对于老客户:基本价格不给老客户看,当场根据老客户的采购配置正常报价,因为老客户来展会基本是来拜访供货商的,需要正常谈。

二、展会接待:

• 对于新客户:新客户基本只会说是工厂吗、价格好高、MOQ、交货期等等这些大面上的东西,碰上很有意向的客户才会坐下来跟你谈改配置等细致点的东西。所以外贸接单出货流程上的这些大点准备好,就不会太有压力;

• 对于老客户:要把去年走货的产品明细资料打印出来,以及出现的问题,因为展会上见老客户就是一年一次的开会时间,一年的总结新年的计划都要提到的。

三、展会准备:

• 今年计划做个公司PPT,遇上好几个客户一起来顾不上接待,就让新客户先看看PPT自己了解一下公司。

• 展会主要就是对老客户、新客户和潜在客户分别提供一个定制的方案。另外,展会上妹子们要打扮的漂亮一点,老外挺喜欢漂亮妹子的。

校友1群Lily说:

关于展会报价: 新客户的话,一般都会报裸机价,客户感兴趣,就会进一步谈下去,这时候,就可以了解客户的基本信息了,让客户填信息登记表,问客户要名片,给客户产品册子,针对不同的国家给予不同的方案推荐。

• 有些客户你怕客户是来套价格的,可以问下客户要做什么样的包装啊,问客户是不是做过类似的产品,或者在寻找新产品,很多时候,如果引导得好,客户自己会透露不少信息的,然后有针对性地进行报价。

• 对于一上来就问价,也不愿意聊天的,你可以先给册子给客户看,看他的反应,如果完全不感兴趣的话,可以给梯度报价,或者进一步询问客户做什么产品,再进行深谈。

关于展会接待: 很多客户过来,如果不想第一时间报价,先和客户寒暄一下,问下哪个国家,然后说我们也做哪个国家客户,进一步建立信任,然后拿到名片,看客户信息,是一般采购商,还是VIP采购商,就知道怎么进行报价了,很多来参展的,都是行业类的客户,都是有需求的,不排除有同行来套价格,所以很多时候要知道察言观色,随机应变。

校友1群Shining说:

• 展会报价:

1、去参加展会,每个公司应该都会制定一份报价表吧,上面会有新款老款价格,参加展会之前最好可以熟悉下产品型号对应的价格,展会客人问到,可以很流利的回答出来,也会给客户留好印象。

2、展会上也要区分老客户和新客户:

A. 新客户,可以按照报价单来报即可;

B. 老客户,就要看之前订单的具体价格,宁愿不报说展会后报,也不能当场随便报价。有些老客户非常介意这一点,不排除有些老客户老江湖了,有时候会伪装成新客户来套价格(因为有些公司人员流动比较频繁 故意找一个不认识的新人问价格) ,所以展会前最后可以开一个会,所以业务可以交流下有哪些老客户要过来,这样可以避免报错价格给老客户。

• 展会接待: 不知道参加展会的小伙伴有没有注意到,有时候虽然收到客户卡片,但是好多退信?之前有跟几个老客户聊了,他们说,他们经常参加展会,邮件太多了,所以他们会准备几套卡片,对于那些不怎么有意向的供应商就给错误的联系方式卡片。

• 所以,在短短的时间里,请尽量给客户显示出你的专业度,客户对你的专业认可,就会给你他正确的联系方式。

• 展会注意:

1、展会上可以早点把午餐解决,感觉每天吃午餐的时候反而人最多;

2、有些老外咸猪手,漂亮的妹纸要注意;

3、展会上的客户不见得聊的少的就是无意向的,有时候聊的多的反而没有订单,所以不要太区分客户,以貌辩人,进来的客户尽量都热情一点 第一次留下一个好印象,也许有机会成单呢?

• 一般参加展会的客户都是每年都会参加的,只要认识了,下次展会还能见到,说不定以后会成交,这方面我是经历过很多。

校友6群karl说:

• 展会之前,一般我们会做市场调研,客户在中国采购比例、周期、客户类型,和自己的竞争对手是那些,自己的客户类型是那些。

• 关于报价,一般我们晚上报价,因为晚上我们可以根据名片,分析客户,指定相应价格并发邮件和展会合影照片,加深印象,告诉客户晚上会发邮件报价。我们一般是一个客户一个价格;

• 注意分析客户的展会询价,如果客户非常专业,可以邀请会后抽空拜访,做份有竞争优势的报价提供给客户。

• 展会现场如果能收定金,多少都要,尽量多要,客户会反悔的时候要考虑一下。我以前收过1000刀,然后客户后来不做了,也联系不上个,挣1000。

校友7群Nick说:

在展会上接待客户,会有三种业务员:

• 一流业务:

A. 技能:来访的客户公司在本行业只要小有名气,能知道客户公司的基本情况:主打市场,主打产品及终端客户类型等等。在交谈中能根据自己综合掌握的信息,主导客户,引导客户选择产品。本行业自己的国内主要供应商对手工厂基本情况,主打产品,主要市场等个级别优势劣势,大概报价都全盘有数(下述等级的技能全部包括)。

B. 思维:对非常陌生的问题或者专业问题,(比如小,偏门市场认证要求,或者特别专业的技术问题等等) 会在展位现场交流时,即使不知道答案,非常淡定从容应付客户,取得缓冲期。

• 二流业务:

A. 对自己产品,自己公司体系非常熟悉,应付客户对的产品(特点、优势、价格),对自己公司等问题可以得心应手。(下述等级的技能全部包括)。

B. 思维:对非常陌生的问题或者专业问题,展会交流的时候,不知道答案,就没有那么从容,或者为了展示给客户自己专业,自以为是瞎忽悠(忽悠有风险)。

• 三流业务:

A. 对自己产品信息,自己公司信息一知半解。当客户问道不是特别专业问题时候,都需要找工程师咨询或者同事帮忙,对全部或者部分自家产品报价心底没数。需要现场依赖报价表查询价格给客户参考。

B. 思维:还没取得客户良好的信任情况下(请看清我说的这个前提),就急功近利,问太多客户不应该的问题。一上来就how many pieces? your target price?等等stupid问题...

• 展会接待客户注意几点商务礼仪:

1. 站直,挺胸。你可以微笑,可以温柔,但是你不要弯腰哈背,低声下气,要不卑不亢;

2. 如果重要客户、高层来访,谈到一定的程度,有条件的情况下,一定要引荐老板或者高层。以示你对对方的尊重跟重视,除非对方明确表示不需要啊,赶时间啊。(当然,送礼品,合影,就更不用说了);

3. 谈判过程中,跟客户眼神交流很重要。要看客户表情,不要一个劲低头自己说自己的。客户脸上不耐烦的表情都看不到。另外,看着对方交谈,是基本礼仪。产品展示,一定要站客户侧边,别站对面,这样你展示轻松,客户看着累。入座做客户侧边,不要做对面。坐对面,直观印象就是跟客户是对立的。

• 展会报价: 这点很多大神都讨论过,没有定论。我个人的方案跟建议是:

• 一上来什么都没问的,不报。委婉拒绝,公司展会不报价。了解很多程度的,我是会报参考价:about XX...XXUSD (about 很重要)。另外,一定跟客户说,展会报价只做参考,具体报价展会后邮件正式确认。这句话很重要,因为万一报低了,有些客户直接拿笔与纸记录的。这样你的参考价万一低了,后面他把这个当证据,就很难搞了。

• 邀请很重要。重要客户,在国内参展,请主动邀请客户来工厂参观。邀请之前先问客户接下来的行程,待多久,会去哪些城市,大陆的手机号,社交账号等等能及时联系上的联系方式;在国外参展,重要客户,可以问办公室介不介意展会后上门拜访,如果OK。社交账号,电话号码等等提前拿到。

校友9群Ella Chen说:

• 我听linda老师的那个口语上面也讲过,分专业客户和不专业客户怎么沟通。我们每年都参加展会,展会上人很多,这几年展会上不卖货,来了客户先看名片,通过名片先了解哪个国家的,客户问产品,先问客户之前在中国买过没有,一般采购量,还有看下专业情况,根据不同市场情况,先报个一般的价格和起订量,看下客户反应。

• 报价注意的细节:

1.我们一般报FOB天津港的价格,问客户是否发中国的其他城市,很多公司发比较远的城市,然后从另一个城市出口,发其他城市运输成本很高,报价的时候就需要注意加到报价中;

2.问客户需不需要特殊认证,我们行业,泰国的客户需要自由销售证书大使馆认证,客户要是能说上来,那说明他还从中国进口过,说不上来,那就是客户没进口过,或者小规模的走非正规渠道的;

3.沟通过程中,看下客户侧重什么方面,是侧重产品质量、交货期,还是关注新产品,交谈过程中,讨价还价的都存在的,主要突出你公司自己的优势。反正看你的市场,如果你的市场上已经有大的代理商或者独家代理,个人感觉最好就不要报价了,先收名片回头了解客户信息后,再邮件电话沟通。

4.还有注意产品侵权问题,去年我直接碰到一个老外就是谈的怪怪的,什么都不关注,就关注你的市场在哪里,也不问产品也不问价格,后来发现是瑞士的一家做我们相同产品,有专利权的公司,欧洲国家很重视专利保护,我们某些产品严格来说是侵权的,所以谈判就要注意了,幸亏当时没说自己是生产厂家。

校友13群Harris说:

• 展会第一次交谈,客户的细节什么的都不知道,最好是报一个当地的范围价格,让客户知道价格锚点,知道价格的大致水平,回去再继续沟通,最后是当天发邮件,展会结束3天后再进行情感营销,问一下顾客安全到家了没什么的。

• 展会小技巧:拿到名片首先用名片全能王扫描到手机,找找客户的及时聊天工具。网站什么的,看看名片是否是真实的,优质的潜在客户送送小礼品,合照什么的加深客户印象。

校友13群Stone说:

• 我们参展时候会有针对性的拿出一些规格列明参数,还有价格。需要参展前提前背熟。客户问的规格在这里面的时候直接报价,没在这里面的可以跟客户说你留下规格信息和名片,我们当天整理好,让国内工厂根据实际情况尽快报给你价格参考。

• 如果可以的话,可以跟客户合影,在写信给客户的时候也留有一个话题。如果公司有小礼品的话可以选择赠送给客户。

校友13群Fay说:

• 面带微笑,准备一些速溶咖啡,价格可以提前公司统一规定一下,熟记价格与指标。准备一个小本子,自己谈的客户随时订在本子上,然后做好备注,拍照留念。 回头可以把照片与价格重新再发给客户。

校友13群Elina说:

校友14群lily说:

• 展会最重要的不单单是报价环节,而是整个你和客户的沟通环节,在沟通过程中让客户感受到你们公司的实力,产品的优势,以及你的沟通能力和服务态度,让客户能记住你和你们公司,拿样,拜访这个展会也就算成功啦。

• 你需要展前充分的准备,熟悉你公司能做的所有产品和展会上展出的主要系列产品,尤其注意新品,包含价格、功能、材质、包装、交期、产品系列的差异等,如果不能做到全部记住,至少要熟记展会上的主要产品,能配合产品图册向客户介绍。做到跟客户流利,自信的介绍,这个准备工作是最重要的。

• 我记得以前我们公司是专门开展了产品培训,展会模拟演练,带客户看厂介绍模拟演练,某款产品优势介绍,每组上台轮流模拟轮番提意见,改进,为了抓住客户每个人都很拼;

• 展会沟通过程中需要尽可能的挖掘客户信息,通过巧问,了解客户是否专业、产品定位、有无固定供应商、进口周期和数量、客户需求是高端/低端、重价格还是品质、产品特性要求、交期要求、付款方式等,从而精准报价,尽量找到符合客户需求的产品进行详细介绍,此产品的优势是价格、材料、功能还是稳定性,由此更深入的了解你们的产品,在介绍产品的过程中附带公司实力(具体优势得提前整理,做到有理有据,能让客户信服);

• 沟通过程中做到重点记录,做到客户分类,重点非重点,客户感兴趣的产品型号,联系方式,以便后续跟进;

• 沟通过程中尽量能够让客户拿样品或者邀请去看厂,配合重点客户行程,可免费送样,接送看厂等增加后续合作几率,尽量加即时聊天工具,skype, what's app, 微信,或者电话,快捷沟通;

• 展会时需做到热情自信,着装专业,敢于说。

校友15群Abby说:

• 第一要主动的去跟客户打招呼,对于有客户感兴趣的产品,然后先要客户进来展位坐下来商量,跟客户报价,一般的情况下,先要去问客户是市场在哪里,然后数量要多少?报价也要分国家,可以先报常规的尺寸,看客户反应,如果嫌价格高,再根据情况,适当保低价,想办法让客户留下联系方式。还可以去其他摊位盯客户。

校友15群Emily说:

1.展会上跟客户沟通 • 多引导式提问,了解客人公司背景、销售产品、销售市场、年销售额、客人职位、是否对采购有决定权等,从而对这个公司是否是你潜在客户,是否值得花力气去开发做出判断;

• 主动询问客人当地市场情况,或者其他热销产品情况;

• 主动邀请客人到公司参观工厂,若客人能来,大订单成功一半。

2.报价需要注意细节:

• 尽量不当面报价,很多客人是套价格的。目前除了个别行业仍然是当时报价,展会当场下单,大部分行业采购商过来都是套价格的。货比三家,收集所有人的报价回去比较后再采购。所以在报价的时候,尽量不当面报价,若客人坚持报价,可以给个区间价。对大客户,邀请客人到公司面谈,成交率更高。

3.参展小技巧: 积极,主动, 热情,保持礼貌的微笑。多问,多做笔记。

校友15群Latin说:

• 我们每次参展每个产品的货号、价格、装箱率、CBM都是标注出来的,客人去了可以一目了然。

• 当客人经过我们摊位前,那我们就要主动过去跟客人打招呼,告诉客人我们是哪个公司(因为我们公司的摊位是找别人帮忙买的,摊位上显示的不是我们自己公司名)邀请到摊位里面坐一下,稍微寒暄一下(因为客人到展会都比较忙,他们几天内要跑很多家摊位,不会放太多时间在一个摊位上),与客人交换名片,介绍我们的新款和其他客人选择的爆款,因为我们产品价格等基本信息直接显示出来了,客人看了会有一个数。

• 当然有些客户会说价格贵之类的话,那我们就可以说明我们原因,并询问他的意向,若是数量很大,可以说向老板申请能否给适当折扣,并邮件回复他,让客人先选有意向的产品,我们好先准备样品。并且与客人说明,我们给所有人价格都是这样,这样客人会觉得我们比较实在。

• 同时,我们在展会直接问客人有什么其他要求,当面更容易沟通清楚,这样展会后也会大大增加我们跟进客户效率。

• 另外,要是客人时间充足,可以邀请客人去公司看看。与客人交流要热情大方礼貌。

最新动态

>
>
>
展会上该注意哪些细节,比如报价,接待等?