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你不能错过的展会好帮手——展前,展中,展后细节大揭秘!

作者:
发布时间:
2018/06/13
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没去过展会的外贸人可能觉得展会很神秘,其实展会,说简单点就像一个集市,熙熙攘攘的。供应商们摆好商品,迎接四面八方的客人。不过可不要把展会当成了中东的bazaar了,这两者的档次就不是差了一点两点了。

 

如何选择适合自己的展会?是不是只要与自身产品相关的展会都要去参加呢?当然不是。

 

基于“四匹配”的原则:

1. 公司定位——自己公司的实力、发展阶段需考虑进去

2. 产品定位——产品是低档还是中高档,新产品更新速度如何?

3. 目标市场定位——目标市场是国内还是国外,是北美还是西欧?

4. 目标群体定位——客户寻找供应商的方式或渠道是不是包括展会?

 

详细来说,主要从8个方面进行考量:

展会性质

展会规模和历史

展会举办方

展会面对的VISITOR

展会主要展品

展会时间

展会费用

展会location和交通

 

 

那要达到效果最大化, 你真的准备好了吗?

如下6个TIPS,希望能给到大家一些启发。

 

01

1.“展会上的参展商,也是客户"

这个思维一定要有的

 

我们就是用这种思维,拿下了不少国际参展商客户。

比如你要去香港,或是德国参展,那些参展商一定也是你的客户对吧?

买家即卖家,卖家即买家,什么时候我们都要有这个思维。

 

 2. 提前预约, 不打无准备之仗

 

有没有这方面的困扰,知道展会参展商也是客户,于是,兴冲冲地拿着你的样册样品想要去见参展商客户?结果呢?要不就是吃了个闭门羹,要不就是被应付接待。

 

有学员也分享,每次都有被很礼貌地接待,接待的人也说会将目录样品转交给采购人员,结果呢,没有结果,石沉大海。

 

试想想,展会期间在摊位上的都是什么人?肯定是SALES居多。BUYER , 或是PRODUCT MANAGER之类的会不会去?会, 但也就是那么1天或2天。怎么样抓住这难得的1天2天,这是我们在参展前1个月3个月甚至更早就要联系好的,不然,怎么可能有机会见到真正有决策的人呢? 不然,你见了无数个SALES, 你觉得会有效果吗?

 

 

那么问题来了, 有学员就不懂了, 那怎么能在前1个月3个月甚至更早时间约到决策人呢?

最简单的方法,在展会前6个月或更早时间,我们可以将展会EXHIBITOR LIST DOWNLOAD下来, 去找到你的目标客户,再结合GOOGLE搜索,LINKEDIN找到决策人, 再就是靠你传统方式的邮件开发,电话跟进等了。

 

TIPS: 如何找到展会的EXHIBITOR LIST

在很多国外的展会,以及HKTDC的展会,都会有EXHIBITOR LIST, 如图示


 

甚至是NEW EXHIBITOR LIST都可以找到,直接导出为PDF都是有可能的,如图示

 

我们还可以如何知道有哪些同行参展?

way 1: 展会官网了解

way 2: google 搜索,公司名+exhibition list

way 3: 历年参展商手册上了解

 

 

03

3. 什么时间段拜访

 

有条件的话,我建议对于特别重要的VIP新老客户,提前3-7天过去,对于公司最新出的样品,可以第一时间SHARE给他们,同时可以听取其FEEDBACK,也许觉得不错的样品,有些VIP客户会直接请你给几套样品,他们也在展会期间进行展出,这样是不是你的产品多一些被曝光的机会,特别是如果能有1-2个当地知名行业大客户展出你的样品,收集其下家对于产品的反馈,或ORDER FORECAST, 是不是展会一结束,可能订单都排满了?至于你到底要不要给样品给你的客户展出,还是说只有你自己展出,那就要看你客户的实力以及你和此客户的合作模式了。

 

为什么建议在开展前拜访重要客户,原因除了新样品给其第一手机会外,最重要的是,展前相对客户能挤出时间来多些,如果是展后,客户参展完后还有一大堆的事情要处理呢,给不给和你见面的机会就难说了。

 

 

04

4. 准时,准时,一定要准时!

 

我就有过1次经历,约好了和VIP客户几号几点见面,结果因为临时摊位上来了非常重要的客户一时走不开,比和参展商客户约见的时间晚了15分钟左右, 结果呢,客户只能改了,第2天所有其它的SCHEDULE都安排完之后才给我机会。所以呢,务必记住,准时,准时,一定要准时,最好能提前15分钟到达,这样可以稍微看看参展商客户的摊位, 为后面的沟通谈判有个良好的准备。

 

 

05

 5. 展会之后可以干些什么?

 

不要忙着回国,参展后有很多事情可以做呢?

比如:当地主要零售渠道的实地考察,你行业产品主要渠道的了解,如果能有一个不错的当地客户或是导游带着走,就更不错了!当然,所有的这些工作都需要我们提前预约好。

参加完一个巴西展,一个德国展,所有巴西的本行业渠道全部摸得清清楚楚了, 眼见,耳听的东东,比你在网上搜索来的更真确!

 

另外,展会上新认识的周边不错客户,或是在展前就已经有过深入沟通但还没建立合作的客户,最好能约到再见面的机会。哈哈,想起我们约瑞士客户,当时想客户可能会嫌麻烦不愿意呢,到了,才知道其实客户是多么的热情,他自己开心地分享道,你们是第一个主动约来和我们见面的中国供应商,我太开心了。

 

有时候, 积极主动些, 不要总想当然地为自己设限。

 

 

06

6. 能住民宿就不要住酒店

 

反正,我们每年德国参展,都是选择民宿,这么多年下来,觉得特别好!一是可以更加贴近当地老百姓的生活,比如当时住德国老太太家里,对于垃圾分类问题,我们有了如些深刻的认识,原来德国人在这种小事情上也可以这么严谨,这么环保!

 

当然,安全是第一位的,对于相对动乱的国家,大家还是小心为好!

 

俗话说台上十分钟,台下十年功,展会是一样的道理,功夫都在展会外。

 

参加国外的一个展会,前前后后的花费少则几万,多则十几万。参展前应该把所有要做的工作都做完。当地的新客户,老客户,都尽可能的沟通到,该谈的在展会之前都应该谈。展会之后,不要急匆匆的走,去逛逛。最好能多留两天拜访客户。尤其是意向客户,或者你认为重要的客户,尽可能的去走一走看一看。

 

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